Mieux comprendre l’empire du milieu

En termes de business, la Chine offre des opportunités nouvelles, un véritable pont d’or, mais aussi pas mal de fil à retordre avant de comprendre ses spécificités. Préparation obligatoire.

RÉVISER SON HISTOIRE

Est-il besoin de rappeler que le papier à monnaie est une invention chinoise ? Si on ajoute à cela la route de la soie, on comprend d’où vient la réputation des Chinois à être doués pour le commerce.

On décompte aujourd’hui en Chine pas moins de 80 technopoles(i) et 10 millions de PME… Vous en trouverez bien une ou deux avec qui faire des affaires. Vous ne serez pas les premiers : quand on parle d’exportations en provenance de Chine, seuls deux cinquièmes du volume sont le fait d’entreprises entièrement chinoises(ii), deux autres cinquièmes sont à mettre sur le compte d’entreprises dont le capital n’est absolument pas chinois (vous ?). Le cinquième restant est le fait de partenariats entre entreprises chinoises et étrangères (vous ?).

 

DES CARACTÉRISTIQUES SPÉCIFIQUES

• On dit le Chinois retors en affaires. En réalité, l’entrepreneur chinois – si tant est qu’on puisse le réduire à un stéréotype – aime la discussion. Il faudra absolument établir une relation de confiance.

• Aussi, il aime réserver son avis définitif, et les pourparlers peuvent durer… longtemps.

• Lorsqu’il tombe d’accord sur un marché, peu lui chaut l’établissement d’un contrat écrit. D’ailleurs, il aura tendance à revenir sur les points qui ne lui conviennent pas. La négociation est une seconde nature.

• Pour des raisons administratives aussi, les affaires peuvent mettre du temps à se débloquer. Armez-vous de patience et parlez aux bons interlocuteurs. En Chine, seule Hong Kong, ex-colonie britannique, peut s’enorgueillir d’ignorer la corruption.

 

PREMIERS CONSEILS

• Même si vous parlez bien le chinois, il faudra vous mettre en contact avec une personne de confiance qui vous aidera à éviter les escroqueries. Ce sera votre parrain dans le système des guanxi. Sans ce réseau d’entraide, vos affaires ne fleuriront jamais.

• Les affaires se traitent d’égal à égal, si on vous annonce à brûle-pourpoint que le directeur commercial vous sera présenté, vous feriez mieux d’avoir son équivalent dans vos bagages à vous… au moins par politesse.

• Il y aura un passage obligé par le restaurant, la discothèque, la boîte de strip-tease… Vous devez rendre la pareille. N’oublions pas que plus de 90 % des entreprises chinoises(iii) sont dirigées par des hommes… plutôt tradi. Faudra faire un petit effort.

• Les bonnes manières chinoises les empêchent souvent de dire « non » frontalement. Ils vous diront plutôt : « C’est une idée intéressante ! » Ne les mettez pas dans une situation embarrassante et faites de même.

• En termes de cadeaux (ça se fait), oubliez la montre, qui est un symbole morbide. Pareil, évitez l’enveloppe avec de l’argent, enfin… sauf si on vous en fait clairement la demande. Non, faites simplement un cadeau qui donne l’impression d’avoir coûté les yeux de la tête.

• Il est notoire que les Chinois n’aiment pas les problèmes. Ils auront tendance à les minimiser et à les mettre de côté. Dites-leur que c’est une mauvaise idée !

• En ce qui concerne l’apparence, préférez toujours un beau costume et des accessoires raffinés. Les marques de luxe ont beaucoup d’importance(iv).

 

Sources :

i. Chiffres de l’UNESCO – ii. Le Monde, 25 mai 2006, cité sur https://fr.wikipedia.org/wiki/Chine#cite_ref-84 – iii. Réussir sur le marché chinois, Chunyan Li, Eyrolles, 2014. – iv. Comment ne pas faire perdre la face à un Chinois, Anne-Laure Monfret, Dunod, 2015.

 

 

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